Распродажа мебели скидка до 30%
Получить консультацию
Специалист поможет с подбором мебели, ответит на ваши вопросы.
Нажимая на кнопку отправить я соглашаюсь с условиями политики конфиденциальности
Я-КОНЦЕПТ ДВЕРИ | МЕБЕЛЬ
5 способов удержать клиента от покупки «похожей мебели»
Как защитить авторский замысел
от альтернативной идеи заказчика
от альтернативной идеи заказчика
Знакомая ситуация? Вы тщательно подбираете каждый предмет мебели под концепцию проекта, а клиент через неделю радостно сообщает: "Мы нашли точно такой же стол, но на 20% дешевле!"
И привозят совершенно другой размер, цвет и материал, который убивает весь замысел интерьера.
Результат: испорченный проект, недовольный клиент и подпорченная репутация дизайнера.
За 15 лет работы с дизайнерами интерьера мы видели эту ситуацию сотни раз.
И разработали систему, которая помогает избежать подобных проблем.
В этом материале — 5 проверенных способов удержать клиента от "похожих" покупок и сохранить целостность вашего проекта.
И привозят совершенно другой размер, цвет и материал, который убивает весь замысел интерьера.
Результат: испорченный проект, недовольный клиент и подпорченная репутация дизайнера.
За 15 лет работы с дизайнерами интерьера мы видели эту ситуацию сотни раз.
И разработали систему, которая помогает избежать подобных проблем.
В этом материале — 5 проверенных способов удержать клиента от "похожих" покупок и сохранить целостность вашего проекта.
1
СПОСОБ 1: ТЕХНИКА "ТРЁХ ВАРИАНТОВ РАСЧЁТА"
Проблема: Клиент получает один вариант → уходит сравнивать цены → покупает "похожий"
Решение: Просите поставщиков подготовить для вас 3 варианта расчёта, разные по цене или по характеристикам
Как работает:
Решение: Просите поставщиков подготовить для вас 3 варианта расчёта, разные по цене или по характеристикам
Как работает:
- Клиент сравнивает ваши варианты между собой, а не ищет у конкурентов
- Ощущение выбора снижает желание искать альтернативы
- Все 3 варианта подходят под концепцию проекта
- Керамогранит / шпон дуба / комбинированное решение
- Разные ценовые категории одного материала
- Различные размеры под разные сценарии использования
Из моей практики: Дизайнер использовала эту технику для выбора стульев и стола. Вместо недели поисков "похожего дешевле" клиент выбрал за 5 минут из трёх предложенных вариантов.
Пример: Вместо: "Рекомендую эту столовую группу" Говорите: "Под ваш проект подходят 3 варианта столов и стульев. Давайте посмотрим, какой лучше впишется в образ жизни семьи"
Пример: Вместо: "Рекомендую эту столовую группу" Говорите: "Под ваш проект подходят 3 варианта столов и стульев. Давайте посмотрим, какой лучше впишется в образ жизни семьи"
Анастасия Лопатина
Эксперт Я-КОНЦЕПТ
Предлагая 3 варианта разные по цене или концепции, клиент начинает сравнивать Ваше предложение
и реже смотрит, "а что там у других"
и реже смотрит, "а что там у других"
2
СПОСОБ 2: ОБЪЯСНИТЕ "ПОЧЕМУ ИМЕННО ЭТОТ"
Проблема: Клиент не понимает логику выбора → считает любой "похожий" равноценным
Решение: Детально объясняйте критерии подбора каждого предмета
Попросите поставщика прислать вам подробные видеообзоры выбранной модели
Что объяснять:
Решение: Детально объясняйте критерии подбора каждого предмета
Попросите поставщика прислать вам подробные видеообзоры выбранной модели
Что объяснять:
- Почему именно такие размеры (связь с пропорциями помещения)
- Почему этот цвет (влияние на общую гармонию)
- Почему этот материал (практичность для образа жизни клиента)
- Как этот предмет связан с другими элементами интерьера
В моей практике клиенты, которые понимают логику выбора, в 90% случаев не ищут альтернативы.
Они доверяют экспертизе.
Результат: Клиент понимает, что "похожий" не значит "подходящий"
Они доверяют экспертизе.
Результат: Клиент понимает, что "похожий" не значит "подходящий"
Анастасия Лопатина
Эксперт Я-КОНЦЕПТ
3
СПОСОБ 3: ПОКАЖИТЕ ПОСЛЕДСТВИЯ ЗАМЕНЫ
Проблема: Клиент не видит связи между отдельным предметом и общим результатом
Решение: Визуализируйте влияние "неправильного" выбора на весь интерьер
Как показать:
Фраза-помощник: "Посмотрите, как изменится восприятие всей гостиной, если мы возьмём стол другого размера"
Решение: Визуализируйте влияние "неправильного" выбора на весь интерьер
Как показать:
- Сделайте коллаж: правильный вариант vs "похожий"
- Объясните, как изменится баланс цветов
- Покажите нарушение пропорций
- Опишите влияние на общую атмосферу
Фраза-помощник: "Посмотрите, как изменится восприятие всей гостиной, если мы возьмём стол другого размера"
4
СПОСОБ 4: СОЗДАЙТЕ ВИЗУАЛ РЕШЕНИЯ
Проблема: Клиент обычно получает "голый расчет" в цифрах, если повезет, то продавец скинет фото выбранной модели, а как же важные характеристики?
Решение: Попросите поставщика сделать не просто расчёт в цифрах, а создать подробное коммерческое предложение с детальным визуалом
Что должно включать КП:
Решение: Попросите поставщика сделать не просто расчёт в цифрах, а создать подробное коммерческое предложение с детальным визуалом
Что должно включать КП:
- Фотографии или 3D-визуализации предмета
- Точные размеры
- Образцы выбранных материалов и цветов
- Схемы конструкции и технические чертежи
- Связь с общей концепцией интерьера
- Клиент видит точный результат, а не смотрит на голые цифры, пытаясь вспомнить, а что же ему предлагали
- Повышается воспринимаемая ценность решения
- Легче объяснить различия с "похожими" вариантами
Например, в наших коммерческих предложениях мы стараемся раскрыть самые важные для клиента вопросы
ВАЖНО!
Коммерческое предложение — это ваш инструмент для того, чтобы объяснить клиенту и продать ему то, что вы выбрали. Поэтому в коммерческом предложении всё должно быть удобно для вас и понятно для клиента.
Попросите поставщика создать такое КП специально для вас. Объясните, что вам нужен не просто расчёт, а полноценный инструмент для презентации.
Обязательно укажите информацию, которая поможет вам объяснить клиенту:
— Почему выбрана именно эта мебель
— Как она подходит к проекту
— Какие критерии учитывались при подборе
КП должно стать вашим помощником в презентации, а не просто набором цифр и картинок.
5
СПОСОБ 5: ДОГОВОРИТЕСЬ О СОГЛАСОВАНИИ ЗАМЕН
Проблема: Клиент самостоятельно принимает решения о заменах
Решение: В договоре пропишите обязательность согласования любых изменений
Как оформить:
Бонус: Это дисциплинирует клиента и защищает вашу репутацию
Решение: В договоре пропишите обязательность согласования любых изменений
Как оформить:
- "Замена любого предмета мебели согласовывается с дизайнером"
- "Клиент имеет право предложить аналог, окончательное решение за дизайнером"
- "Ответственность за результат при самостоятельных заменах несёт клиент"
Бонус: Это дисциплинирует клиента и защищает вашу репутацию
Защита авторского замысла — это не борьба с клиентом, а правильная подача вариантов выбора.
Когда клиент понимает логику проекта и чувствует контроль над решениями, он перестаёт искать альтернативы.
За 15 лет мы помогли сотням дизайнеров избежать ситуации с "похожей" мебелью.
Мы разработали эти подходы совместно с дизайнерами интерьера, и они работают в 90% случаев.
Используйте эти 5 способов, и фраза "мы нашли похожий" исчезнет из вашей практики навсегда.
Когда клиент понимает логику проекта и чувствует контроль над решениями, он перестаёт искать альтернативы.
За 15 лет мы помогли сотням дизайнеров избежать ситуации с "похожей" мебелью.
Мы разработали эти подходы совместно с дизайнерами интерьера, и они работают в 90% случаев.
Используйте эти 5 способов, и фраза "мы нашли похожий" исчезнет из вашей практики навсегда.
Анастасия Лопатина
Эксперт Я-КОНЦЕПТ
Анна и Анастасия
Создатели Я-КОНЦЕПТ ДВЕРИ | МЕБЕЛЬ
Более 15 лет мы работаем в продажах дверей и мебели, специализируясь на сотрудничестве с дизайнерами интерьера. Помогаем реализовывать проекты без компромиссов в разных ценовых сегментах, постоянно изучаем новые техники продаж и углубляемся в технические нюансы производства. За эти годы накопили уникальную экспертизу на стыке продаж, техники и дизайна.
Анна и Анастасия
Создатели Я-КОНЦЕПТ ДВЕРИ | МЕБЕЛЬ
Более 15 лет мы работаем в продажах дверей и мебели, специализируясь на сотрудничестве с дизайнерами интерьера. Помогаем реализовывать проекты без компромиссов в разных ценовых сегментах, постоянно изучаем новые техники продаж и углубляемся в технические нюансы производства. За эти годы накопили уникальную экспертизу на стыке продаж, техники и дизайна.
Запросить подбор
дверей/мебели
дверей/мебели
Анастасия Лопатина
Эксперт Я-КОНЦЕПТ
↓ Напишите мне в Вотсап или Телеграм, отвечу оперативно ↓